Nos encontramos en la segunda parte del post que publicamos la semana pasada sobre gestión de parques acuáticos y temáticos. Si te lo perdiste y quieres leerlo primero, haz clic aquí y descubre los apuntes básicos sobre revenue. Así, conocerás en mayor detalle cómo se distribuyen las fuentes de ingresos (en tiempos pre-covid) en un complejo de estas características.
A continuación seguiremos hablando sobre esta temática, pero lo haremos desde una perspectiva más centrada en aportar nuestros consejos y recomendaciones para maximizar el revenue y tener unos mejores resultados en lo referente a ingresos de explotación en las instalaciones de ocio acuático y/o temático.
Todos estos trucos, que generalmente son desconocidos para el usuario medio, están presentes en la gestión y la configuración de los espacios de todo parque acuático y/o temático. Además, estos se dan fundamentalmente en el ámbito que, a igualdad de visitantes por día, mayor fuente de ingresos pueden ofrecer a aquellos centros con un mejor protocolo de operaciones con respecto al resto: F&B (food & beverages), retail y servicios con tarificación extra (áreas VIP, fast-tracks…).
5 recomendaciones para la correcta gestión del revenue en un parque acuático o temático (más allá de la venta de entradas)
A grandes rasgos, son 5 los pilares en los que, desde nuestra perspectiva, podemos resumir cómo debe ser una estudiada gestión de las operaciones para la maximización de ingresos por F&B, retail y servicios con tarificación extra:
- Integrar las tres categorías, en la medida de lo posible, dentro de la experiencia global que está un centro haciendo vivir a sus visitantes. Para profundizar al respecto, te invitamos a consultar los otros artículos de nuestro blog que dedicamos a la ‘arquitectura de experiencias de Disney’ (ver post I y post II).
- Más allá de conseguir una unión fuerte entre tu oferta de restauración, merchandising u otros servicios con la experiencia de diversión que el usuario está teniendo, es necesario ligarlo todo a tu marca. Es decir, que ese día de emociones, ilusión y entretenimiento que están viviendo los visitantes se quede grabado en su mente, algo que solamente se puede encontrar en tu complejo. En definitiva, ser únicos y encontrar el nexo entre lo que te hace diferente y lo que tu público demanda.
- Emplazamientos planificados de los puestos de restauración, comercio o puntos de venta de servicios con tarificación extra. Generalmente, siempre se recomienda que sean puntos estratégicamente situados para que, siendo zonas de paso con un gran trasiego de personas, al mismo tiempo permitan un buen flujo de los visitantes. Además, es importante que sean zonas que se aprecien de confort (ejemplo: poner sombras en absolutamente cualquier zona de cola) y que cuenten con accesos sencillos y con un grado alto de accesibilidad.
- Conoce bien a los usuarios. Los parques acuáticos y/o temáticos suelen contar con un amplio abanico de perfiles de visitantes (familias de adultos con niños, adolescentes, bebés; visitantes de día, de varios días o con pase anual; usuarios con mayor o menor poder para gastar en este tipo de fuentes de ingresos; personas cuya motivación de visita son las atracciones y otras que se decantan más por los espectáculos y el aura con el que se disfruta la experiencia…). Dales todo (lo que necesiten) a todos (las tipologías de visitantes).
- Estudiada política de fijación de precios (relacionada con la estrategia global de revenue management) y una correcta gestión de stock.
Tips específicos para la gestión del revenue en F&B y retail
Desde el punto de vista de la restauración y, en particular, de la oferta gastronómica, esta suele ser lo que podríamos definir como ‘comida sin complejos o de diversión’. Es decir, todo usuario es consciente de dónde está y de cuál es el motivo por el que visita un parque, y es por ello por lo que acepta con agrado platos no muy elaborados (incluso finger food), cartas cortas (que favorecen a la correcta gestión de stock) y demanda un servicio rápido y efectivo.
Sin embargo, pese a la mayor laxitud que podamos tener por parte del visitante, no debemos obviar la exigencia que cada día está más presente de opciones para dietas específicas: saludable, vegana, sin gluten, sin lactosa…
Es especialmente interesante contar con diferentes tipologías de puntos de restauración, situados a una distancia estratégicamente calculada, para atender las diferentes necesidades que en cada momento puedan tener los usuarios. De hecho, es crucial tener una oferta diversa de locales de restauración y/o bebidas (juntos o por separado): locales para comer sentado, take-away, food-trucks, máquinas de vending y snack-shops.
Es precisamente dicha variedad la que permite atender todas las necesidades y aumentar las probabilidades de consumo, reduciendo el número de usuarios que rechacen realizar un consumo de F&B por percibir una experiencia que no ponga fácil tal fin.
Desde el punto de vista del retail, existen una serie de claves o pautas a seguir para una maximización de las ventas en los comercios dentro de los parques acuáticos y temáticos:
- Las ventas siempre son más altas al final del día. Esto se debe a que, más allá de la pura comodidad de no cargar con un recuerdo durante todo el día, también es justo antes de abandonar la instalación cuando los usuarios necesitan llevarse consigo un pedazo de su experiencia vivida. Del mismo modo, existen una serie de objetos o artículos que suelen usarse más durante el disfrute de la experiencia, como complementos o artículos de conveniencia, con los que pasa justo lo contrario, pues se consumen más hacia el inicio del día.
- El clima afecta de una forma significativa, no solamente a la cantidad de ventas (menor cuando el clima es malo), sino a la tipología de artículos. Por tanto, es importante conocer en detalle el comportamiento de los usuarios de cada centro y saber realizar las pertinentes promociones o colocación del lineal según el momento en cuestión.
- Aunque suene una obviedad, cuanto más fácil se ponga al usuario el gastar dinero, mayores ventas se generarán. ¿Por qué no aceptar el mayor número de formas de pago posible, si tenemos una clientela internacional? ¿Por qué no hacer promociones por compra mínima de 50, 100 o 200€ (donde el descuento se compense por el mayor volumen de gasto) o facilitar el envío a domicilio de cualquier compra realizada in-situ en el comercio?
- Marca, marca y marca. Como hemos avanzado anteriormente, la gestión de la experiencia no debe quedarse solamente en la diversión vivida o los espacios recorridos, también tenemos que ser capaces de trasladarlo a un merchandising visual potente, asociado a productos de marcas con una propuesta de valor única.
- Vender novedosas tipologías de artículos asociados a tu marca, más allá de los tradicionales objetos de merchandising, como experiencias digitales para ser consumidas post-estancia o adhesión a una comunidad online con todo tipo de beneficios premium. En este sentido, el concepto de NFT (non fungible token), es un campo de gran exploración y crecimiento exponencial por parte de esas compañías de entretenimiento con una marca tan potente como hemos mencionado anteriormente.
- Integrar las áreas comerciales con el flujo de salida del parque. Del mismo modo que ocurre en otro tipo de instalaciones similares, como las tiendas de aeropuertos, de museos o la configuración de las tiendas físicas de muchas de las principales firmas de gran distribución, esta simple actuación puede elevar de forma exponencial las ventas de merchandising. Y, aunque parezca muy obvio, ¡aún existen complejos temáticos que no cuentan con una tienda en el punto de salida!
En The Fun Lab somos especialistas en la realización de planes estratégicos y operativos, centrada en el negocio y la gestión de parques acuáticos para conseguir llevar el revenue a un siguiente nivel. Contacta con nosotros y cuéntanos tu proyecto, estaremos encantados de escucharte.
